加盟、直营，关于这两种常规连锁经营模式各自的优劣，业内一直未有定论。近年来，随着连锁药店竞争的不断升级，虽有越来越多的药店人士将精力专注于发展直营店，但也有很多企业，源于自身资源组成结构的特殊性，矢志不渝地走在加盟经营的道路上。如今，从连锁药店分会公布的最新数字似乎可看出：直营与加盟的PK，直营占了上风。

　　但是，单就经营手段而言，既有成功的加盟，也有失败的直营，所以我们或者应该换一个角度，探讨一下企业如何去选择最适合自己的经营模式。

　　直营：大势所趋

　　据连锁药店分会统计，综合直营店前三名单店销售和单店面积历年对比数据，以深圳海王星辰为代表的直营社区店模式发展稳定，历年单店销售额保持在100万元左右，单店面积保持在100平方米左右，4年面积浮动差仅为10平方米。

　　与此同时，以湖南老百姓医药连锁有限公司为代表的大卖场模式自2005年以来变化明显，单店销售由3000万元收缩到1000万元，单店面积也由1000多平方米收缩到不足500平方米。直营店第三名广东大参林连锁药店有限公司的单店面积也向100平方米左右的标准社区店收缩。

　　综合上述分析来看，标准直营社区店似乎将是未来药店发展的主流模式。

　　说起直营的优势，云南鸿翔集团常务副总裁赵飚深有感触。根据连锁药店分会的百强销售数据，2008年，云南鸿翔一心堂以销售额17.1亿元的成绩占据连锁企业销售百强第八的位置。数据表明，2008年，云南鸿翔一心堂销售额同比增加4.4亿元，增幅达43%，是除了广东大参林以外增长幅度最大的直营店企业。

　　“持续快速地开店和医保定点的增加”，赵飚说，上述两点是鸿翔旗下一心堂连锁能够保持销售额快速增长的主要原因。

　　和2008年的广东大参林一样，一心堂的2008年也是快速扩张的一年。为了保证在直营门店数量越来越庞大的情况下，连锁总部和集团各部门之间能快速对接，鸿翔集团在2008年斥资3000多万元打造ERP系统，其对未来发展的野心亦可见一斑。

　　据了解，鸿翔目前共有1000多家门店，全部系直营店。事实上，2002年，鸿翔也一度尝试过加盟经营。当年共发展了11家加盟店，但此后，由于“风险和收益不成正比”，从2003年开始，公司停止了加盟店拓展。截至2007年，鸿翔旗下包括与集团高层有私人关系的加盟药店全部被清退。

　　另外值得一提的是，虽然直营店在十强中占据绝大部分优势，但在单店销售额方面，2005、2006、2007年直营店前三名单店平均销售额对比表明，2008年，十强前两位，海王星辰和湖南老百姓的单店销售额相比前两年均有明显下降趋势。而第三位广东大参林2008年的单店销售额也比2007年略低(见图一)。

　　有业内人士分析，出现上述结果，一方面与上述企业2008年继续快速开店有关，另一方面，也是企业贴牌策略以及同业竞争所致。

　　加盟：冷暖自知

　　根据连锁药店分会数据，在2008年十强企业当中，加盟店占据2家，分列第3和第4位，销售额增幅分列第3和第5位，加盟店平均单店销售额在50万元左右。

　　数据显示，从单位面积销售和人均创利两项指标的历年对比数据来看，直营店每平方米销售额是加盟店的1.5倍左右，但是加盟店的人均创利高出直营店约30个百分点。这似乎可以证明，虽然单店销售额和单位面积销售额较低，但是加盟模式节省企业总部成本且可以帮助企业迅速提高市场占有率，在直营主流模式之外，加盟店依然是企业可供选择的优良发展模式。

　　近年将“加盟”视作战略发展重点的药店中，重庆桐君阁大药房是其中的代表。2008年，桐君阁大药房以门店数量6010家的规模雄踞加盟店门店数前十位的榜首。《医药经济报》记者从桐君阁大药房董事长何曲处获悉，在6000多家药店中，桐君阁的直营店共有700多家。

　　“今年计划新开100家以上的直营店，三年内，达到千家直营店，万家加盟店”，记者从何曲口中获知，目前桐君阁大药房在重庆主城以直营为主，区县则采用“直营+加盟”的方式：在核心乡镇开设直营店，并与当地的供销社合作，在乡镇和村上开设加盟店或“村级药品专柜”。

　　从门店数量来看，加盟店占据了桐君阁大药房的主流。一方面，这是重庆特殊的地理使然。“重庆区域分散，区县众多，农村市场也大，不能完全依靠直营店的发展。”此前在接受记者采访时，何曲曾如此作答。

　　另一方面，桐君阁大药房自身的资源组成结构也决定其必然以加盟作为主要扩张模式——作为桐君阁股份有限公司下属零售资源，桐君阁大药房一直扮演着作为上游医药集团销售渠道的重要角色。在这种身份定位下，以“加盟”为主要拓展模式便非常自然。

　　不只是桐君阁大药房，通过近年来集团内部的资源整合，目前桐君阁股份有限公司的平台上已经聚拢了其母公司太极集团下属的所有零售资源。很自然，包括太极大药房、绵阳天诚大药房在内的连锁药店眼下都将加盟经营作为其主要的扩张模式。

　　正如赵飚所言，加盟更像是批发的变种模式。正所谓“没有金刚钻，不揽瓷器活。”加盟经营的成功并不能简单复制，前提是连锁药店必须拥有大的批发公司作为支撑。

　　“在目前的经营环境下，只有两种批发企业能够生存，一种是能够全面整合上游资源的大批发企业，另一种是规模极小的批发公司，二者分别以规模和‘灵活’取胜。”赵飚表示，正是这个原因，让鸿翔集团基本上放弃了在批发业务上的开拓，而将重点转向了零售市场，并最终决定以直营为经营模式。